विषय
एक बिक्री लेखा परीक्षा पूरे बिक्री प्रक्रिया की जांच है जो उन प्रणालियों से सत्यापित होती है जो उनका उपयोग करने वाले लोगों के लिए उपयोग की जाती हैं। कंपनियां अपनी बिक्री प्रयासों की संरचना और रणनीति का मूल्यांकन करने और महत्वपूर्ण मुद्दों को हल करने के लिए इन ऑडिट का आयोजन करती हैं। ये समाधान नीतियों, प्रक्रियाओं और प्रशिक्षण के बारे में बिक्री प्रबंधकों के निर्णय लेने का आधार बनते हैं। यद्यपि कुछ कंपनियां आंतरिक ऑडिट करना पसंद करती हैं, अन्य लोग अधिक उद्देश्य विश्लेषण के लिए आउटसोर्स सेवाओं की तलाश करते हैं।
फोकस
एक बिक्री ऑडिट आमतौर पर तीन पहलुओं पर केंद्रित होता है। फोकस का पहला क्षेत्र बिक्री विभाग है। मूल्यांकन और गहन विश्लेषण आवश्यक है, क्योंकि बिक्री से पैसे पैदा होते हैं और उस विभाग के कर्मचारी लेनदेन करते हैं। मूल्यांकन किए जाने वाले क्षेत्रों में भर्ती, प्रशिक्षण, प्रक्रियाएं और बिक्री पूर्वानुमान शामिल हैं।
दूसरा ग्राहक है। लक्ष्य बाजार की सही पहचान और कंपनी की उस बाजार में बदलाव के अनुकूल होने की क्षमता महत्वपूर्ण है। एक सही ग्राहक प्रोफ़ाइल स्थापित करने से बिक्री बल संभव बिक्री के अवसरों की योग्यता में स्थापित मानदंडों को लागू करने की अनुमति देता है। मूल्यांकन किए जाने वाले क्षेत्रों में ग्राहक प्रोफ़ाइल, उन पहलुओं की पहचान शामिल है जो ग्राहकों को खरीदने के लिए प्रेरित करते हैं, ऐसे कारक जो क्रय अर्थव्यवस्था को प्रभावित करते हैं और वर्तमान खरीद रुझान को प्रभावित करते हैं।
तीसरा क्षेत्र बिक्री योजना पर केंद्रित है। प्रभावी योजनाओं में गुणवत्ता, मात्रा और दिशा शामिल होती है। मूल्यांकन किए जाने वाले क्षेत्रों में ऑर्डर और इन्वेंट्री प्रबंधन, अनुसंधान और विकास, बाजार प्रतियोगिता, कंपनी के लक्ष्यों और दृष्टि के साथ बिक्री योजना का एकीकरण शामिल हैं।
प्रकार
ऑडिट आंतरिक, बाहरी या दोनों का संयोजन हो सकता है। कुछ कंपनियां ऑडिट प्रक्रिया के साथ प्रौद्योगिकी को संयोजित करने और दैनिक या साप्ताहिक रिपोर्ट द्वारा उत्पन्न सूचना का उपयोग करके "डिमांड ऑडिट" करने के साधन के रूप में बिक्री बल द्वारा उपयोग किए जाने वाले कंप्यूटर पर ऑडिट सॉफ़्टवेयर स्थापित करने का चयन करती हैं। यह अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार में विशेष रूप से उपयोगी हो सकता है।
एक बाहरी या आउटसोर्स ऑडिटर आमतौर पर देखता है कि कागज पर बिक्री प्रक्रियाएं किस तरह से परस्पर जुड़ी होती हैं। एक वार्षिक बाहरी ऑडिट द्वारा प्रदान की गई वस्तुनिष्ठता उन सुधारों के अवसरों को उजागर करने में मदद कर सकती है जो अन्यथा असंगत हो सकते हैं।
प्रक्रिया
बिक्री टीम की ऑडिटिंग में प्रबंधन और कर्मचारियों के साथ बैठकें शामिल हैं। प्रबंधन के साथ बैठकें संरचना संगठन, विभागीय प्रभागों और सहायक कर्मचारियों का मूल्यांकन करती हैं। बिक्री टीम के सदस्यों के साथ बैठक का उद्देश्य उत्पाद ज्ञान और दक्षताओं की गहराई का आकलन करना है, उन कारकों का निर्धारण करना जो औसत से सफल को अलग करते हैं, और उन क्षेत्रों की पहचान करते हैं जिन्हें अधिक प्रशिक्षण की आवश्यकता होती है।
ग्राहक लेखा परीक्षा आयोजित करने में कंपनी के ज्ञान के स्तर और बिक्री टीम के अपने संभावित ग्राहकों के बारे में निर्धारित करने के लिए प्रश्न पूछना शामिल है। बेतरतीब ढंग से चुने गए ग्राहकों के लिए भेजे गए सर्वेक्षण एक शानदार व्यवसाय हो सकते हैं, बिक्री टीम के सदस्यों के साथ व्यक्तिगत या सामूहिक बैठकें यह पहचानने में मदद कर सकती हैं कि बिक्री कर्मचारी ग्राहक, उनकी इच्छाओं और जरूरतों को कैसे समझते हैं, और खरीदने के लिए उनकी प्रेरणा। साथ में, बिक्री प्रबंधन टीम के सदस्यों के पास एक सटीक और पूर्ण ग्राहक प्रोफ़ाइल सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक जानकारी है।
बिक्री योजना की ऑडिटिंग में आगे-पीछे देखना शामिल है। बिक्री योजना ऑडिट लंबी अवधि की रणनीतियों की ओर प्रगति को ट्रैक करती है, उन लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए बिक्री रणनीति लागू होती है, और अल्पकालिक लक्ष्यों की सफलता या समग्र सफलता की ओर बढ़ती है। विभिन्न विभागों, जैसे वित्त, उत्पाद विकास और मानव संसाधन से रिपोर्ट और ऐतिहासिक डेटा, बिक्री प्रबंधकों को उन सूचनाओं के साथ प्रदान करते हैं जिनकी उन्हें तुलना की आवश्यकता होती है। बिक्री के पहले दो चरणों में एकत्र की गई जानकारी कंपनी के लक्ष्यों की उपलब्धि सुनिश्चित करने में मदद के लिए परिवर्तन के अवसरों को प्रकट करने के लिए जोड़ती है।